„Neprodejný“ dům v Rajhradě: jak strategie našla kupce tam, kde ostatní selhali

Někdy se na trhu objeví nemovitost, která je jako zakletá. Krásná, hodnotná — a nikdo ji nechce. Přesně takový dům na mě čekal v Rajhradě u Brna. Několik realitních kanceláří si na něm vylámalo zuby. Verdikt trhu zněl neúprosně: neprodejné.

Když mě majitel realitní kanceláře oslovil, viděl jsem hned, kde je problém. Tenhle dům se nedal prodávat „jako rohlíky“. A tak jsem si vymínil podmínku: nebudu jen dodavatel fotek. Budu partner, který nastaví strategii prezentace. Přesně tenhle rozdíl rozhoduje i o vašich nejtěžších náběrech.

Cílení na jednoho člověka místo na dav

Největší chybou předchozích pokusů bylo, že se dům snažili prodat všem. Jenže luxusní a specifické nemovitosti nejsou pro masy.

Společně s kolegou jsme provedli analýzu a vytvořili profil ideálního kupce. Věděli jsme, že to musí být člověk se vztahem k umění, historii a „starým dobrým časům“. Člověk, který ocení, že se z ložnice dívá přímo do barokních zahrad.

Místo běžného videa jsme ušili scénář, který připomínal spíš dokumentární film o umění než inzerát. Vznikla ART fotografická prezentace, 3D virtuální prohlídka a video, které svou komplexností nemělo v té době na českém realitním trhu obdoby. S videem přitom inzeráty získávají o 403 % více reakcí — u specifické nemovitosti je to často jediná cesta, jak správného kupce vůbec zastavit.

Génius loci a lekce o partnerství

Práce na tomto projektu pro mě znamenala zlom v přemýšlení o luxusních nemovitostech. Naplno jsem se ponořil do génia loci. Výsledek byl řemeslně i umělecky špičkový a fotografie i po letech působí, jako by vznikly včera.

Projekt mi ale přinesl i tvrdou lekci. Ukázalo se, že mé hodnoty a hodnoty klienta se rozcházejí — my jsme do projektu vkládali know-how a riskovali čas, na druhé straně stál přístup zaměřený čistě na maximalizaci zisku bez respektu k partnerství.

Byl to aha moment: špičkový výsledek nestačí, pokud chybí férovost. Od té doby si partnery vybírám pečlivěji. A říkám to otevřeně i vám — hledám makléře, kterým rozumím a kteří chtějí průvodce, ne anonymního dodavatele. Spolupráce musí obohacovat obě strany, jinak nemá smysl, ani když je výsledek dechberoucí.

Happy end: prodáno za 4 měsíce

Strategie zafungovala. To, co bylo měsíce „neprodejné“, našlo majitele za pouhé 4 měsíce po spuštění kampaně.

A kdo dům koupil? Přesně ten, koho jsme si na začátku definovali. Starší pán, vášnivý sběratel veteránů — člověk, který hledal atmosféru, klid a výhled do historie, které jsme v prezentaci vypíchli.

Co to znamená pro vaše ležáky

Tento projekt je pro mě důkazem, že neexistuje neprodejná nemovitost. Existuje jen špatně zvolená strategie.

Prodat neprodejné je nejsilnější příběh, jaký můžete v lokalitě vyprávět. Je to důkaz expertízy, který za vás nábory dělá sám — a když se spojí profesionální vizuál s psychologií prodeje, dějí se zázraky.

Pojďme se podívat na vaše náběry

Máte v portfoliu nemovitost, která visí měsíce a majitel začíná být nervózní? Pravděpodobně nepotřebuje slevu, ale jinou strategii.

Pojďme se společně podívat na vaše aktuální náběry. Ukážu vám, jak z nich uděláme nejklikanější inzeráty v lokalitě — včetně těch, které dnes vypadají neprodejně.

Copywritering: Mgr. Petr Žemlička - eduporta Video Script: Mgr. Petr Žemlička